周希俭：道和产业化凭什么

    多年运筹

    系统产业化绝不是现在才有的，而是周希俭多年的夙愿。

    周希俭出生在浙江海宁一个知识分子家庭。据说，他的爷爷是大地主，父亲当时身边的仆佣就有好几个。父亲学了一身本领，琴棋书画样样精通。

    海宁自古以来商业就非常发达，尤其是清朝乾隆年间，当时海宁商人做的是皇家生意，所以大部分海宁人有经商的天分。敢想敢干，做一番大事，是许多海宁人的共性，好像只有这样才配得起先祖们做皇家生意的荣耀。

    周希俭就是这样的一个人。1975年出生在浙江海宁的他，内心深处一直洋溢着这样的梦想。

    周希俭曾有过稳定的工作，收入颇为不菲。但他20岁就开始创业，卖过音响、服装，均大有斩获。1996年开始做直销，在一家企业做到翡翠营业经理。从2002年到2006年，他先后进入如新、月朗国际，期间他以11个月的时间成为如新中国第一户寰宇领袖。

    也正是在如新，周希俭开始了系统化运作的实践，他创办的协美系统，完全按照公司化运作，是亚洲第一个按照公司化运作的系统。这也为他后来运营直销公司打下了扎实的基础。

    2009年周希俭进入中脉集团，出任中脉国际副董事长，以35岁的年龄成为中国最年轻的直销企业家。在他的引领下，中脉建立了道和系统，开始抢滩直销市场，3年内在中国各地开设了超过5000家生态养生馆和近20家分公司，并在美国、日本、菲律宾、俄罗斯等开拓市场。仅仅用了3年时间，他就让中脉在行业内一鸣惊人。

    从直销人蜕变成企业家，再经过打拼，一个人或许能就此打造一个商业王国，这无疑是成功的，甚至是众多人梦寐以求的结局。而在直销历史上，这样的商业大戏曾多次上演。

    当代最著名的直销企业，其创始人无不是直销员出身。安利创始人温安洛和狄维士就是一家直销企业的直销员，玫琳凯创始人玫琳凯·艾施也曾是一家直销企业的直销员，他们创造的直销传奇同样令人尊重。

    周希俭如果按照常规的路子走下去，几年十几年，他无疑将演绎类似的直销传奇。

    然而，这远远满足不了这位海宁人的欲望。

    如果仅仅停留在这个层面，可以说周希俭是成功的，但他只是在复制成功，走一条前人走过的路，并且做一件前人做过的事-生产产品并以直销的模式销售出去。

    "要成就一番大事业，首要条件就是要敢想。"周希俭常常这样说。

    周希俭敢想的，绝不只是成为一个优秀的直销员，也不只是打造一家直销企业，而是比直销企业更宽广的系统产业化，尽管他知道前一步是后一步的基础。

    "实现系统产业化，是我不变的梦想。"周希俭坦言，在如新运作协美系统的时候，周希俭就提出了系统产业化的构想，如今这已经成为道和系统的梦想。

    最佳时机

    尽管几年前就有了系统产业化的构想，但周希俭认为，现在才是实现系统产业化的最佳时机。

    事实上，系统产业化尽管是周希俭的首创，但许多系统的领导人曾有过类似的想法，并且同样拥有成熟的系统，可惜鲜有成功者。

    为什么呢？"并不是系统本身的问题，而是机制问题。"周希俭说，"这个机制，第一个机制是，系统产业化必须是公司化运作而非系统运作，第二个机制是系统领导者要有决策权。"

    系统产业化首先要公司化运营。

    许多系统领导人在系统发展到一定程度后，会觉得系统就是自己的资产，也会过于迷信自己在系统里的领导力，认为自己想干什么，大家都会跟着他一起干。"这是一种错觉。"周希俭说，"第一，系统成员会认为这是个人行为，不能代表公司；而公司运作则是以公司的资产和信誉做背书，信誉度高；第二，系统的能力有限，但公司实力强大，并且公司背后有强大的资源；第三，系统属于松散型组织，难以有稳固的财务机制和项目运营机制，但公司有严格和规范的制度，并且能确保执行；第四，系统的合作公司并不喜欢，怕你走偏，但系统的任何做法都不用向公司汇报，所以合作公司会阻碍发展，系统下的人也会向公司投诉。"

    系统产业化的第二个必备条件是必须有决策权。系统产业化并不是简单地卖产品那么简单，而是牵一发而动全身，投入大，回报周期长，并且一旦成功收获颇丰。系统领导人如果没有决策权，则很难在项目选择、运营战略、分配机制等方面制定与系统成员诉求相匹配的模式。

    庆幸的是，周希俭现在这两项必备条件都已具备，此次系统产业化，完全由中脉科技担纲运营，而周希俭作为公司的副董事长，同时是道和系统的领导人，拥有产业化所必备的决策权。而这些，刚好是其他系统领导人所不具备的。

    随着道和系统的成熟，让周希俭迎来了实现系统产业化的最佳时机。

    失败是成功之母

    俗话说：失败是成功之母。

    早在十年前，周希俭已经试水系统产业化。2003年他和他的团队在温州开办咖啡厅，装修、用人都用上了当时如新协美的系统文化，他以为只要系统团队建立起来，任何问题都能迎刃而解，任何事情都能做。"最宝贵的智慧往往从探索中得来！"对待往事，周希俭显得诚恳又沉静。

    那是一次并不顺利的产业化经历。周希俭回忆说："当时是要系统成员开店，并没有设定开店的资格门槛，结果有些人把身家投入进去后，每天便盯着营业额。没办法，本来就只那么一点钱，谁都会盯住。结果忘了自己的直销主业，而是去经营咖啡店。结果怎样呢？他擅长的是做直销，但却干了经营咖啡店这件不擅长的事情，反而把主业丢掉了。可在经营咖啡店的时候，他又和客人讲直销，结果把客人也讲跑了，两边都没有做好。"

    吃一堑长一智。这次进行系统产业化，周希俭的原则是："直销的归直销，产业化的归产业化。"所有的产业化项目，都聘请专业人士经营。除此之外，对参与产业化投资也设定了门槛，规定只有钻石皇冠俱乐部的成员才能参与。"这些成员都有较好的组织能力、领导力和影响力。这些人的收入都有比较好的保障，抗风险能力强，投资产业化后，并不需要时时来盯着投资的项目，哪怕做失败了也关系不大，这样才能专心把自己擅长的直销业务做好。相反，如果资金不充裕，你叫他不盯着都难。"

    那系统伙伴做什么呢？系统伙伴只干他擅长的事情-做直销业务。而在产业化项目方面，他们只需要做两件事：消费和推广。"我们有庞大的人员网络队伍，他们本身就是巨大的消费群体。而我们又会通过一套奖励机制，鼓励他们去推广我们的产业化项目。这种推广的力度，不是一般的广告投放所能比拟的，并且可以迅速地扩充更多的消费群体，形成一种裂变效应。"至于怎样推广，周希俭微微一笑说，"这个不用担心，因为我们有系统，按照系统去做就可以了。"

    这位海宁人，永远是那么淡定而从容。

    窗外，天色已经昏暗了，黄埔大道亮起了路灯，一座一座高楼大厦绵延而去。周希俭说："在道和系统3周年年会上，我向6000名合作伙伴承诺，两年后要在广州建一座39层的总部大楼，在容纳5万人的会场里召开5周年大会，让产业化达到100亿元。"现在是周希俭最梦寐以求的状态，他已经等待系统产业化十几年，走过这段艰辛的路程后，梦想终于渐渐落地，但在两年内要兑现自己的承诺，周希俭无疑还要面对不少的考验。然而，梦想、责任自有万钧之力，这或许正是他坚定不移向前迈进的理由。（来源：新营销）

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